یورگن ساتر در گفت‌وگو با ماین نیوز خبر داد:
جزئیات قرارداد PSI و ایریسا
گروه صنایع معدنی >فولاد - مدیرعامل دفتر اتریش شرکت PSI گفت: در ابتدا ایده اصلی پشت این قرارداد (بین PSI و ایریسا) این بود که بهترین و محصولات پیشگام از سرتاسر دنیا را گرد هم آوریم مانند گردآوری قطعات اولیه برای ساختن یک ماشین و آن محصولات را با تخصص و دانش نیروی داخلی ترکیب کنیم.
خبرنگار ماین نیوز با هانس یورگن ساتر مدیرعامل دفتر اتریش شرکت PSI گفت‌وگویی انجام داده که متن آن به شرح زیر است:با تشکر از پذیرفتن این مصاحبه، لطفا در ابتدا خودتان را معرفی کرده و در زمینه فعالیت خود کمی توضیح دهید.
من هانس یورگن ساتر هستم، مدیرعامل دفتر اتریش شرکت PSI در صنعت فلزات برای بیش از 30 سال است که فعال هستم. من در شرکت PSI در بخش فناوری اطلاعات و مدیریت زنجیره تامین کار کرده‌ام. به عنوان مدیر MES نیز بوده‌ام. MES به معنی تولید سیستم‌های اجرایی است. بعد از اینکه تحریم‌ها برداشته شد، من در جزیره کیش با آقای طاهری (مشاور امور بین‌الملل رئیس هیات عامل ایمیدرو) ملاقات کردم و در واقع ما قبل از اینکه قراردادی را با شرکت ایریسا به امضا برسانیم با این شرکت در ارتباط بوده و چندین بررسی و مطالعه در مورد زمینه‌های مشترک همکاری انجام دادیم تا اینکه به جایگاه مطمئنی دست یافته و به این نقطه رسیدیم و مذاکرات ما به انعقاد قرارداد منتهی شد. PSI یک شرکت پیشگام در مدیریت تولید فلزات است. فعالیت ما شامل برنامه‌ریزی برای تمامی خطوط تولید است. بررسی هزینه‌های خطوط تولید فولاد چه به صورت گرم نورد و چه سرد نورد، مدیریت حمل و نقل مواد و تمامی برنامه‌هایی که مربوط به کنترل کیفیت تولید زنجیره تولید فولاد است. دفتر اصلی ما در آلمان است. ما در خاورمیانه و ایران نیز فعال بوده‌ایم.
شما اشاره کردید که با پریمتالز همکاری کرده‌اید کمی در این مورد توضیح می‌دهید؟
پریمتالز تصمیم گرفت که از محصولات PSI Metals در پکیج خود استفاده کرده و یک پکیچ سطح سه کامل ارائه دهد. ما قبلا با شرکت‌هایی مثل دنیلی و گروه اس ام اس همکاری داشته‌ایم اما همکاری ما با پریمتالز نزدیکتر و بهتر بوده و هست و قراداد ما با پریمتالز در سرتاسر دنیا معتبر است و در سطوح مختلف تعریف شده و انجام می‌پذیرد.
آیا در ایران قراردادی با شرکت‌های EPC مانند ایریتک داشته‌اید؟
خیر. البته ما برای یک سال در این بازار حضور داشته‌ایم و بازیگران اصلی این عرصه را می‌شناسیم و در مورد دیگر شرکت‌ها مطالعاتی انجام داده‌ایم. این قرارداد را به عنوان نقطه آغاز می‌بینیم و این اولین باری است که ما محصولات خود را به شرکتی ارائه می‌دهیم که محصولات ما را پیاده می‌کند. در ایریسا حدود 550 نفردر حال فعالیت هستند و 200 نفر آنها در زمینه کاری ما فعالیت می‌کنند و فعالیت و مبادلات تجاری خود را براساس محصولات ما انجام می‌دهند.
آیا شما فقط در زمینه فلزات آهنی فعالیت می‌کنید یا فلزات غیرآهنی نیز مورد توجه شماست؟
بله البته به همین دلیل است که ما خود را PSI Metals می‌نامیم زیرا در تمامی این موارد فعال هستیم. ما چندین پروژه در مورد مس داریم و حدود 30 تا 35 درصد فعالیت ما در زمینه آلومینیوم و بقیه در زمینه فولاد و فولاد ضدزنگ است.
همانطور که می‌دانید در زمینه آلومینیوم ایران و افراد فعال در این صنعت بسیار مصمم و جدی به دنبال توسعه و پیشرفت آن هستند و دارای پتانسیل بسیار خوبی است و فکر می‌کنم این خبر بسیار خوبی برای آنها خواهد بود، اگر شما برنامه خاصی در این مورد داشته باشید.
بله قطعا همینطور است. ما فعالیت خود را مدتی است در این زمینه آغاز کرده‌ایم. البته هنوز در سطح مذاکره هستیم و قراردادی در این زمینه نداریم. در ماه می سال جاری در نمایشگاه آلومینیوم که در هتل المپیک برگزار شده بود، اولین غرفه مشترک با شرکت ایریسا را داشتیم و فکر می‌کنم بسیار مفید بود.
می‌شود کمی در مورد قراردادتان با ایریسا توضیح دهید؟
در ابتدا ایده اصلی پشت این قرارداد این بود که بهترین و محصولات پیشگام از سرتاسر دنیا را گرد هم آوریم مانند گردآوری قطعات اولیه برای ساختن یک ماشین و آن محصولات را با تخصص و دانش نیروی داخلی ترکیب کنیم. هدف اصلی ما بازار داخلی ایران است. در صورتی که ما این برنامه را اجرا نمی‌کردیم، مجبور بودیم که در ایران یک نمایندگی تاسیس کنیم و این بدون شناخت بازار منطقی و نتیجه‌بخش نبود. بنابراین ما تصمیم گرفتیم در ابتدا با یک شرکت قابل اعتماد کار کنیم و هدف توسعه بازار داخلی را همراه با هم دنبال کنیم و سپس همراه با همکار و شریک خود، ایریسا به خارج از ایران خواهیم رفت و ایریسا شریک ما در امر نصب و پیاده‌سازی خواهد بود.
می‌دانید که دولت ما به دنبال صادرات دانش فنی و تکنولوژی محصول داخل کشور به خارج از ایران است و شما معتقدید که این امر در برنامه‌های شما نیز به وقوع خواهد پیوست؟
بله همینطور است. البته همانطور که گفتم هدف اصلی و مهم ما بازار داخلی است اما بله این نیز جزء برنامه‌های ما است تا دانش و تکنولوژی خود را همراه با ایریسا به خارج از ایران انتقال دهیم. ما حدود 30 پروژه در هر سال داریم، 300 نفر همکار در وین و حدود 2000 نفر در سرتاسر دنیا در اختیار داریم؛ بنابراین از این توان و آمادگی برخورداریم که در سرتاسر دنیا پروژه‌های خود را شروع کنیم. البته برای مناطق و صنایعی که محصولات ما کاربرد خاصی درآنجا دارند، ما محصولات خاص خود را به سمت آن بازارها هدایت می‌کنیم.
آیا شما در زمینه آموزش و تعلیم متخصصین در این زمینه نیز برنامه دارید؟
بله البته ما یک برنامه آموزشی داریم که بخشی از آن در ایران توسط متخصصین آلمانی و بخشی در آلمان اموزش داده می‌شود و پس از آن ما می‌توانیم فرایند فروش و معرفی محصولات خود را با توان هرچه بیشتر در بازار ایران آغاز کنیم.
آیا در منطقه نیز تجربه و پروژه‌ای با همکاری مشترک با شرکت‌های خاورمیانه داشته‌اید؟
خیر. شرکت ما تا اکنون تمامی پروژه‌های خود را به تنهایی انجام داده است و در سرتاسر دنیا تنها همکاری مشترک ما با ایریسا بوده است و اولین باری است که این نوع همکاری را تجربه می‌کنیم. البته با پریمتالز همکاری داشتیم که بسیار متفاوت بود، در واقع برای ما یک پروژه برندسازی بوده و مثمر ثمر هم بود اما همکاری با ایریسا متفاوت است. ما با دنیلی و اس ام اس نیز همکاری داشته‌ایم. این اولین تجربه و برای ما آموختن اعتماد به دیگران و حضور در بازار با همکاری یک شریک است. این یک موقعیت برد-برد بوده و همه چیز تا جایی که ممکن است شفاف است. PSI بحث محصول و گواهی و تست‌های آن‌را به عهده دارد که این 25 درصد ماجراست و بقیه کارها به عهده ایریسا است. این شرکت می‌تواند با کمک ما یک پکیج پیشنهادی کامل را ارائه دهد برای اینکه هم برای شرکت سودآوری کرده و هم برای مردم محصولاتمان را قابل بهره‌برداری و پیاده‌سازی کند.
ایده اصلی پشت همکاری شما و ایریسا چه بوده است؟
من فکر می‌کنم مهترین چیز این است که در ایران شرکت‌های بسیار موفق با نیروی متخصص و باهوش وجود دارد که در فناوری اطلاعات فعالند اما ایریسا گویی یک کپی کوچکتر از PSI است. از لحاظ متخصصین، سازمان‌دهی و روند کاری این مسائل باعث شد که به درک صددرصدی از یکدیگر برسیم و این انگیزه خوبی برای شروع همکاری بود. البته نباید فراموش کنیم که ایریسا ارتباطات خوبی در منطقه و همینطور با شرکت‌های فولادی اصفهانی مانند فولاد مبارکه دارد که مسلما برای ما مفید بوده و از آن می‌توانیم به عنوان اهرم پیشروی استفاده کنیم.
در صنعت آلومینیوم بیشتر با صنایع پایین دست همکاری می‌کنید یا بالادست؟
بطور خاص بیشتر با صنایع پایین دست کار می‌کنیم. چندین پروژه در ترکیه داریم. به تازگی پروژه آساش را به پایان رساندیم و در اتریش آماک را داریم و در مورد چندین پروژه آلومینیوم دیگر در حال مذاکره هستیم.
گفت‌وگو از علیرضا جعفری نژاد