خدابنده در گفت‌وگو با ماین نیوز خبر داد:
مذاکره با معتبرترین برند الکترود گرافیتی جهان
گروه صنایع معدنی >فولاد - مدیرعامل شرکت یگانه اندیش صنعت درباره ورود شرکت‌های جدید همچون میدکو به حوزه بازرگانی اظهار کرد: شرکت‌های بزرگ که چند سهامدار دارند و حجم کار آنها زیاد است، نمی‌توانند به راحتی تصمیم گرفته و تجارت انجام دهند، در نتیجه ورود آنها به این بازار چندان برای ما نگران‌کننده نیست.
به گزارش خبرنگار ماین نیوز، به گفته امیر خدابنده در زمینه تجارت مواد اولیه با توجه به شرایط بازار، شانس با شرکت‌های تجاری است. وی معتقد است: واسطه در این بازار دلال نیست بلکه بازرگانی هنری است تا شرکت‌هایی همچون ایرالکو و یا دیگر شرکت‌های بزرگ بتوانند به دنبال تولید باشند.خبرنگار ماین نیوز با امیر خدابنده، مدیرعامل شرکت یگانه‌اندیش صنعت گفت‌وگویی انجام داده که متن آن به شرح زیر است:
درباره آخرین برنامه‌ها و مذاکرات یگانه‌اندیش صنعت توضیح بفرمایید و اینکه چه پروژه‌هایی را دنبال می‌کنید؟
در حال حاضر در زمینه فرومنگنز و فروسیلیس شرکت فعالیت‌هایی را انجام داده و چند قرارداد جدید در این زمینه امضا کرده و چند قرارداد دیگر در بحث فروآلیاژها نیز منعقد شده است. در حال حاضر دپوی 500 تنی از فرومنگنز و همچنین 500 تنی فروسیلیس را در بندرعباس ایجاد کرده‌ایم. در کنار این اقدامات قراردادهایی به صورت خرده‌فروشی و هم در حجم 1000 تنی نیز انجام شده است. لازم به ذکر است بیشتر فروش‌ها به صورت ریالی انجام می‌شود. از سوی دیگر شرکت در زمینه خرید 500 تن سیلیکومنگنز اقدام کرد زیرا بیشتر شرکت‌های کوچک سیلیکومنگنز استفاده می‌کنند در نتیجه این محصول نیز در سبد کالاهای شرکت قرار گرفت. در حال حاضر با شرکت‌های فولادی ایرانی قراردادهای بیش از 2500 تن را در دست اقدام داریم این در حالی است که برخی شرکت‌ها بخشی از کارها را به دلیل بحث نقدینگی متوقف کرده‌اند اما شرکت ما تا حد امکان فعالیت‌های خود را انجام داده است بطوریکه امروز 2500 تن قرارداد فروآلیاژ را در اختیار داریم.
بیشتر واحدهای فولادی امروز با کمبود نقدینگی مواجه هستند، شما چطور با چنین وضعیتی کار خود را انجام می‌دهید؟
اعتقاد ما بر این است که کار باید ادامه داشته باشد و تا جایی که این امکان را در اختیار داریم، حتی در صورت استفاده از سرمایه خود و ورود قرارداد به یک سیکل زمان‌دار، آن‌را انجام می‌دهیم. در کنار این موضوع با خیلی از شرکت‌ها تعامل داشته و برای پرداخت‌ها مدت زمان 3 ماه را تعیین کرده‌ایم. البته همچنان پرداخت‌ها با تاخیر انجام می‌شود. براساس این برنامه توافق کرده‌ایم شرکت‌ها تناژ‌های کم (50، 100 تا 200 تن) خریداری کنند تا هم به آنها و هم به ما فشاری وارد نشود. البته در این میان مصرف برخی شرکت‌ها بالا است و تناژ بالا همچون 500 تن را به آنها تحویل داده‌ایم اما در بحث ارزی تسهیلاتی را برای آنها در نظر گرفته‌ایم تا در پرداخت مشکل کمتری داشته باشند. به عنوان مثال اگر ارز مبادلهای است، این امکان را فراهم کرده‌ایم که از ال سی استفاده کنند اما در صورتی که توانایی خرید ارزی وجود نداشته باشند ما موضوع تهاتر را پیشنهاد داده‌ایم. البته ما تهاتر داخلی را به دلیل نبود سازوکارهای لازم انجام نمی‌دهیم اما انجام تهاتر صادراتی در دست بررسی است. یعنی ما به شرکتی، 1000 تن فرومنگنز تحویل می‌دهیم و در ازای آن 2500 تن میلگرد را در یک کشور دیگر تحویل خواهیم گرفت. در نتیجه آن شرکت هم صادرات انجام داده و هم ما برای محصول خود مشتری داشته‌ایم. در کنار آن مزیت دیگر این کار آن است که ترس شرکت‌های فولادی برای انجام تهاتر از بین می‌رود اما در حال حاضر برنامه‌ای برای تهاتر داخلی در نظر نداریم زیرا کار پیچیده‌ای است. البته خیلی از شرکت‌ها این کار را انجام داده و عامل فروش را خودشان معرفی می‌کنند اما همکاری با دو شرکت به صورت همزمان سخت و پیچیده است، در نتیجه ترجیح می‌دهیم صبر کرده و پول محصول فروخته شده را دریافت کنیم.
در حوزه تامین الکترود گرافیکی برنامه جدیدی در دستور کار دارید؟
خوشبختانه وضعیت تقاضا برای الکترود پس از رفع تحریم‌ها بهتر شده اما رقیب جدید به غیر از چین، هند و روسیه در بازار وجود داشته و کشورهای دیگری پیشنهادات خود را ارائه داده‌اند. در حال حاضر با آلمان و دو کشور اروپایی دیگر مذاکراتی در این زمینه داشته‌ایم. یکی از برندهایی که با آن وارد مذاکره شدیم، برند SGL است. البته SGL برندهای دیگری دارد که به ما معرفی کرده که کارخانه‌هایش در کشورهای دیگر قرار دارد. البته ما تنها به دنبال برند SGL نیستیم و از دیگر برندهای اروپایی استفاده می‌کنیم اما برخی از شرکت‌ها نسبت به محصولات هندی و چینی حساسیت داشته و ترجیح می‌دهند از کشورهای اروپایی خرید کنند. البته اعتقاد من بر این است در چند سال اخیر کیفیت محصولات چینی و هندی به کیفیت محصولات اروپایی رسیده است زیرا در غیر این صورت شرکت بزرگی همچون فولاد مبارکه نمی توانست در تمامی این سال‌ها با الکترود هندی تولید خود را انجام دهد. ما نیز نمایندگی دو شرکت چینی را در اختیار داشتیم اما در کنار آنها به سمت اروپا رفته و نمایندگی نانتونگ و فانگدا را نیز دریافت کرده‌ایم. البته از دیدگاه کیفی نانتونگ در حال حاضر از فانگدا برتر بوده و توانسته چند برند دیگر نیز در کنار خود ایجاد کند. در بحث الکترود نیز برای مشتریانمان امکان پرداخت 3 ماهه برای خرید از شرکت‌های چینی را ایجاد کرده‌ایم. به این صورت که یک ماه جنس خریداری شده روی آب است و 60 روز باقی مانده به خریدار منتقل می‌شود. الکترود تنها کالایست که خرید آن به صورت ارزی بوده و خیلی از شرکت‌ها اصرار بر دریافت ارز یا ال سی دارند اما ما برای الکترود امکان خرید ریالی نیز ایجاد کرده و برای پرداخت‌ها زمان 45 تا 60 روزه را در نظر گرفته‌ایم زیرا برخی از شرکت‌ها سیستم چک ندارند در حالی که یک شرکت فولادی آنقدر اعتبار دارد که بتوان برای 2 تا 3 ماه به آن زمان داد.
برندهای SGL را چه زمان وارد می‌کنید؟ آیا محموله‌ای را در دست واردات دارید؟
اروپایی‌ها امروز در خرید و فروش محتاط عمل می‌کنند زیرا نمی‌توانند قیمت را رقابتی کنند در نتیجه این ریسک را نمی‌کنند که به 3 شرکت نمایندگی داده و آنها نتوانند به خوبی فعالیت خود را انجام دهند. ما در حال بازاریابی و بررسی هستیم که چه میزان متقاضی برای الکترود‌های اروپایی در کشور وجود دارد. به عنوان مثال شرکت‌های بزرگ مثل خوزستان و هرمزگان خرید الکترود اروپایی را در دستور کار ندارند زیرا با الکترود هندی و چینی و روسی تولید خود را انجام می‌دهند. در حال حاضر ضریب مصرف برخی الکترود‌های چینی 2.5 بوده که ضریب خوبی است اما SGL بین 2 تا 2.5 بوده و طول عمر و مقاومت بیشتری در اختیار دارند.
آیا SGL در ایران نمایندگی دارد؟
خیر، SGL هیچ نمایندگی در ایران ندارد. ما مذاکراتی را انجام داده‌ایم اما متاسفانه این شرکت نمایندگی نمی‌دهد اما می‌توان عامل توزیع شد.
نظر شما درباره وضعیت زغال سنگ چیست؟ آیا وارداتی در این زمینه داشته‌اید؟
در زمینه کک متالورژی فعالیتی داشته و یک محموله وارد کرده‌ایم. نحوه پرداخت‌ها برای مت کک نیز ارزی است. در حال حاضر بزرگترین مصرف‌کننده مت کک ذوب آهن اصفهان است اما دیگر این محصول را خریداری نمی‌کند بلکه زغال سنگ را خریداری و در واحد خود کک متالورژی تولید می‌کند. متاسفانه وضعیت زغال سنگ داخلی نامناسب بوده زیرا این محصول محکوم به کیفیت پایین است. در واقع با آنکه شرکت‌های داخلی از زغال ایرانی استفاده می‌کنند اما این محصول کیفیت چندانی ندارد. امروز خیلی از شرکت‌ها از جمله ذوب آهن ارقام زیادی بدهی به شرکت‌های زغالی دارند در نتیجه این موضوع می‌تواند شرکت‌های زغالی را با ورشکستگی مواجه کند. امیدوار هستیم این موضوع حل شود. در حال حاضر ما قرارداد مت کک با ذوب آهن نداشته و تنها فرومنگنز برای آنها تامین می‌کنیم.
میدکو اعلام کرده به زودی وارد حوزه تجارت مواد معدنی فلزات می‌شود، در واقع می‌تواند به عنوان رقیبی جدید وارد بازار شود. این موضوع را چطور ارزیابی می‌کنید؟
شرکت‌های بازرگانی و یا تجاری با چالاکی می‌توانند کار خود را انجام دهند. در واقع باید پول داشته و تجارت را به درستی انجام دهند تا بتوانند خلاء‌های موجود در بازار را پر کنند. شرکت‌های بزرگ که چند سهامدار دارند و حجم کار آنها زیاد است، نمی‌تواند به راحتی تصمیم گرفته و تجارت انجام دهد. در نتیجه ورود آنها به این بازار چندان برای ما نگران‌کننده نیست. البته شرکت‌های تولیدکننده برای خط تولید مثل ذوب آهن و یا فولاد مبارکه خود وارد شده و شرکت‌های بازرگانی در چنین قراردادهایی نقشی نخواهند داشت اما در زمینه مواد اولیه با توجه به شرایط بازار شانس با شرکت‌های تجاری است. از سوی دیگر شرکت‌های فروشنده خارجی تمایل دارند محصولات خود را به مصرف‌کننده بفروشند اما با خراب شدن بازار شرکت‌های خارجی، فروشنده ترجیح می‌‌دهد با شرکت‌های بازرگانی فعالیت کند. در حال حاضر تولیدکنندگان بزرگ ترجیح می‌دهند با شرکت‌هایی بازرگانی همچون شرکت ما همکاری کنند.
وضعیت فعالیت شما در حوزه آلومینا به چه صورت است؟
بازار آلومینیوم در ایران کوچک و انحصاری است. متاسفانه هیچ ثباتی در این بازار وجود ندارد. بیشتر خرید‌ها در بازار آلومینیوم به صورت مستقیم انجام می‌شود، یعنی شرکت‌های فعال در این حوزه به برون‌سپاری اعتقادی ندارد. واسطه در این بازار دلال نیست بلکه بازرگانی هنری است تا شرکت‌هایی همچون ایرالکو و یا دیگر شرکت‌های بزرگ بتوانند به دنبال تولید باشند. در واقع اگر ایرالکو بخواهد چنین بازرگانی در اختیار داشته باشد، بی‌شک با مشکلات مدیریتی روبرو خواهد شد زیرا شرکت‌های بزرگ نمی‌توانند بدون دستور اقدامی انجام دهند در نتیجه این موضوع روند خرید را کند خواهد کرد. در حال حاضر نالکو نمی‌تواند تمامی نیازهای ایرالکو را تامین کند. از سوی دیگر واردات از نالکو باعث از بین رفتن مجوز صادرات در مقابل واردات خواهد شد و باید پول ترخیص کالا پرداخت شود. البته یک شرکت تولیدکننده آلومینیوم باید با یک شرکت تولیدکننده آلومینا در ارتباط باشد اما اتفاقی که در پی آن رخ خواهد داد این است که تمام نقدینگی و منابع شرکت وارد این موضوع شده و شرکت از دیدگاه مالی تحت فشار قرار می‌گیرد. اگر شرکت‌هایی مانند ترافیگورا ایجاد و هر روز در حال توسعه هستند به دلیل بحث خرید است. یعنی اگر تولیدکننده آلومینا با ترافیگورا قرارداد یک میلیون تن امضا می‌کند اگر پول ندهد شمش موجود در انبار LME را به نام ترافیگورا ثبت می‌کند.
آیا شما در نظر دارید شرکتی مانند ترافیگورا را در ایران ایجاد کنید؟
شکل فعالیت ما شباهت فراوانی به شرکت ترافیگورا دارد. در واقع مواد اولیه وارد، تهاتر کرده و صادرات نیز انجام می‌دهیم. در آلومینیوم فعالیت ما به این صورت است که آلومینا وارد کرده و در ازای آن شمش دریافت می‌کنیم اما ایرالکو نمی‌تواند با شرکت هندی نالکو و یا حتی بی اچ پی بیلیتون کار کند زیرا آنها شرکت‌هایی نیستند که تهاتر انجام دهند اما ما این کار را انجام می‌دهیم در نتیجه خرید آلومینا به صورت مستقیم فکر اشتباهی است. با این کار دیگر شرکت‌ها نباید به دنبال مشتری برای فروش شمش باشند. در حوزه آلومینا نمی‌توان واسطه‌ها را حذف کرد زیرا واسطه‌ها کمک می‌کنند تا خرید‌ها راحت‌تر انجام شود. توانایی تامین آلومینا از سوی شرکت ما وجود دارد اما در حال حاضر به دلیل اتفاقات رخ داده این کار را متوقف کرده‌ایم.
چه اقداماتی در حوزه صادرات از سوی شرکت شما انجام شده است؟
ما در بحث کنسانتره سنگ آهن فعالیت خوبی داشته و چند محموله کنسانتره با خلوص 67 تا 68 درصد و از معادن سنگ آهن مرکزی، گل گهر و گوهر زمین را به چین صادر کردیم. البته همچنان این فعالیت‌ها ادامه داشته و به زودی صادرات سنگ آهن دانه‌بندی شده را نیز به این فعالیت‌ها اضافه خواهیم کرد. البته ما در حوزه سنگ آهن با شرکت‌های بزرگ چینی به صورت تهاتر کار را آغاز خواهیم کرد و در ازای سنگ‌آهن، الکترود دریافت می‌کنیم. همچنین در صورتی که سال آینده در زمینه گندله نیز خودکفا شویم، صادرات مازاد تولید را نیز انجام خواهیم داد. در بخش فولاد و در حوزه شمش نیز ورود پیدا نکرده‌ایم اما به فولاد مبارکه پیشنهاد خرید فرومنگز را داده‌ایم تا در مقابل آن تناژ بالا محصول صادراتی به ما بدهند.
همکاری شما با شرکت‌های مختلف در چه سطحی است؟
ما در فولاد مبارکه کک نفتی را تامین می‌کنیم اما در حوزه فروآلیاژها نیز با آنها در حال مذاکره هستیم که البته هنوز این مذاکرات به نتیجه قطعی نرسیده است. در رابطه با دیگر شرکت‌ها، با فولاد خوزستان قراردادی نداشته اما در زمینه فروآلیاژها با آنها وارد مذاکره شده‌ایم. البته پیش از آن در زمینه فروسیلیس همکاری داشته و قراردادمان به پایان رسیده است. در حال حاضر برای همکاری با فولاد خوزستان قیمت‌ها باید رقابتی باشد اما در فولاد هرمزگان نیز فرومنگنز و کک نفتی از طریق شرکت ما تامین می‌شود. همکاری ما با ذوب آهن نیز در زمینه فرومنگنز و فروسیلس انجام می‌شد. با فولاد خراسان نیز پیشتر همکاری‌ها در زمینه الکترود انجام می‌شد اما در حال حاضر در حوزه الکترود و فروآلیاژ همکاری داریم. با فولاد آلیاژی یزد نیز مذاکره داشتیم و علاقه‌مند به همکاری در زمینه فرومنگنز و الکترود هستند. با دیگر فولادی‌ها همچون فولاد خزر، فولاد ویان، فولاد نورد یزد و ... نیز در زمینه الکترود و فرومنگنز و فروسیلیس همکاری داشته‌ایم.
گفت‌وگو از محمدجواد به‌آبادی و علیرضا جعفری نژاد